Sua empresa oferece bons produtos ou serviços, mas encontra dificuldade para explicar por que o cliente deveria escolhê-la? Antes de ampliar a divulgação, vale examinar os argumentos utilizados na apresentação da oferta.
Expressões como qualidade, cuidado e atendimento personalizado precisam de explicação. O comprador deve conseguir entender como esses atributos aparecem no produto, no serviço ou na experiência oferecida.
O posicionamento de marca organiza essa escolha. A American Marketing Association relaciona o conceito à definição da posição da organização diante dos concorrentes, orientando a comunicação de seu valor para o público.
Comece pelas perguntas dos compradores
Uma investigação inicial pode partir das conversas que a empresa já mantém com seus públicos:
- Quais dúvidas aparecem antes da compra?
- Que alternativas o comprador considera?
- O que ele pede para comparar?
- Quais atributos são valorizados depois da experiência?
- O que a equipe tem dificuldade para explicar?
Uma marca que vende a lojistas pode precisar esclarecer adequação ao público da loja, características da linha e condições de fornecimento. Uma clínica precisa explicar seus serviços de maneira compreensível aos tutores. São decisões diferentes, que exigem argumentos específicos.
Transforme atributos em informações verificáveis
Imagine uma marca de acessórios que apresenta seus produtos apenas com fotos, medidas e preços. Ela poderia investigar se há características relevantes pouco explicadas, como possibilidades de ajuste, instruções de conservação ou disponibilidade de peças de reposição.
Cada argumento deve estar apoiado no que a empresa consegue comprovar e entregar. Uma característica também precisa ser relevante para aquele comprador: aquilo que interessa ao tutor pode não resolver a principal dúvida do lojista.
Uma forma prática de organizar a análise é registrar quatro elementos: atributo, evidência, importância para o público e mensagem correspondente.
Leve o posicionamento aos materiais comerciais
As decisões precisam aparecer nos pontos de contato utilizados pela empresa. Isso pode envolver:
- uma apresentação comercial;
- textos de páginas de produtos ou serviços;
- respostas às perguntas frequentes;
- um roteiro para apresentar a oferta;
- orientações de linguagem para a equipe.
Depois, observe a aplicação. Os materiais estão sendo utilizados? As dúvidas ficaram mais específicas? A equipe consegue apresentar a oferta com consistência?
Preço, disponibilidade e distribuição continuam influenciando a compra. O trabalho de comunicação ajuda a tornar os critérios de escolha mais claros.
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